券商理財(cái)業(yè)務(wù)通過持續(xù)營銷以增加規(guī)模，這看上去很美，但實(shí)際效果并不明顯。
“持續(xù)營銷花費(fèi)不小，而且經(jīng)常吃力不討好，難達(dá)預(yù)期效果。”談到券商理財(cái)產(chǎn)品持續(xù)營銷時(shí)，申銀萬國(微博)資產(chǎn)管理總經(jīng)理單蔚良表示。然而，面對(duì)清盤紅線的壓力，不少券商仍被動(dòng)選擇持續(xù)營銷，以保證產(chǎn)品存續(xù)。雖然產(chǎn)品業(yè)績良好的部分券商資管部門主動(dòng)營銷增加規(guī)模，但卻有“花錢沒效果”的風(fēng)險(xiǎn)。
防止清盤被動(dòng)營銷
這是一個(gè)頗為尷尬的景象，現(xiàn)有的249只券商集合理財(cái)產(chǎn)品中，有90只產(chǎn)品資產(chǎn)凈值低于2億元。按照相關(guān)規(guī)定，當(dāng)理財(cái)產(chǎn)品資產(chǎn)凈值連續(xù)20個(gè)交易日低于1億元時(shí)，將強(qiáng)制清盤。因此，不少券商理財(cái)產(chǎn)品正被清盤陰影籠罩。
開展持續(xù)營銷是保證券商理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)的重要手段。在一般情況下，券商資管部門開展持續(xù)營銷，通常要支付給銀行、券商營業(yè)部等渠道一定的費(fèi)用。
“一般要支付給渠道全部的參與費(fèi)，同時(shí)還要給一部分營銷獎(jiǎng)勵(lì)。”北方某券商資管人士表示。券商理財(cái)產(chǎn)品的參與費(fèi)率通常為0.3%～1.5%，而在開展持續(xù)營銷時(shí)，券商資管通常要向渠道支付1%左右的費(fèi)用，另外還要給渠道0.5%左右的額外營銷獎(jiǎng)勵(lì)。例如，有5000萬資金申購產(chǎn)品，那么券商資管部門得單獨(dú)拿出75萬元獎(jiǎng)勵(lì)渠道。而該部分申購資金能給券商資管貢獻(xiàn)的利潤有限，因?yàn)楣芾碣M(fèi)甚至退出費(fèi)等費(fèi)用大多交給了銀行。因此，許多券商資管部門通常不愿意開展持續(xù)營銷，但在清盤壓力之下，只好被動(dòng)進(jìn)行。
第一創(chuàng)業(yè)創(chuàng)金價(jià)值成長2期就是其中一例。該產(chǎn)品成立于去年12月，首發(fā)規(guī)模僅為1.24億，按照該產(chǎn)品合同約定，成立后的3個(gè)月為封閉期，投資者不得申購和贖回，上周該產(chǎn)品迎來成立后的首次開放。為了防止因投資者贖回造成產(chǎn)品凈值低于1億元，在有業(yè)績支撐(該產(chǎn)品成立以來獲9.51%的收益)情況下，該產(chǎn)品啟動(dòng)了持續(xù)營銷。
主動(dòng)營銷效果不佳
除被動(dòng)營銷外，不少券商資管部門出于對(duì)產(chǎn)品業(yè)績的自信，欲增加規(guī)模以獲更多業(yè)績報(bào)酬，會(huì)采取主動(dòng)營銷策略。
恒泰證券債券型產(chǎn)品穩(wěn)健回報(bào)就是一例。該產(chǎn)品成立于去年11月，規(guī)模超過6億元，成立以來凈值穩(wěn)定增長，目前已獲得了3.32%的投資收益。按照產(chǎn)品約定，當(dāng)產(chǎn)品業(yè)績達(dá)到年化收益率8%，在該產(chǎn)品分紅日、委托計(jì)劃退出日等日期，該產(chǎn)品將提取業(yè)績報(bào)酬。目前該產(chǎn)品年化收益率已達(dá)8%，由于對(duì)未來業(yè)績較有信心，該產(chǎn)品欲擴(kuò)大規(guī)模。在持續(xù)營銷的幫助下，該產(chǎn)品目前每天可獲得700萬元～800萬元的凈申購額。
然而，一批券商雖然也積極開展?fàn)I銷，但在疲弱的市場中吃力不討好。據(jù)證券時(shí)報(bào)記者了解，北方某家券商的一只產(chǎn)品，自成立以來業(yè)績表現(xiàn)良好，該產(chǎn)品在開放日前積極開展?fàn)I銷。不幸的是，在開放日的前兩天3月14日和15日，上證指數(shù)分別下跌2.6%和0.7%，在持續(xù)營銷推動(dòng)下，獲得了900萬資金的申購額，同時(shí)卻有9000萬資金贖回。